上海小伙白手起家成“馄炖大王”!开店2000家,年销售15亿

来源:互联网
责任编辑:李志喜
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说生意难做,企业难搞,反观上海小吃市场上的一家馄饨店,却是另一番景象。一个28岁的小伙子,历时20年,把一碗馄饨做成年销售达15亿元人民币的生意。从一间15平米的小店开始创业,如今开到2000家店,光在上海就有300多家门店。

并非所有店铺都能做成爆款店,也并非所有爆款店都能做成连锁店,这20年间,有许多理念都是值得借鉴的。

1、开第一家店时,就想着要开1000家

“与其加盟别人,不如自己创业让别人加盟。”正是这样的想法,让张彪在开第一家店的时候,就想着要开1000家店,而经过反复比较,张彪选中了馄饨。尽管南北方对馄饨的理解有偏差,但无论是叫云吞、抄手、还是扁食,在消费者心智当中,馄饨都有自己的一块位置。

于是,1999年,一家只有15平米的馄饨店在上海人民路开张了,20个座位、7平方的厨房,这家小店却每天要服务1000多客人。“馄饨是一个蛮好的品类,普及性非常强。”为了真正把馄饨做精做大,张彪开始研究馄饨承载的中国文化习俗和传统,这种研究帮助张彪更深入地理解国内不同地区,不同文化背景的顾客对馄饨产品的需求。

“吉祥能够成功,一个非常重要的因素是,馄饨有丰富的延伸和变化,可以用各种食材和烹饪方式去表现,素的、荤的、带汤的、油炸的、干拌的,都易于被人接受。”

“当初商业模式的设计,就是要朝着特许经营的产品线来设计。”因为连锁发展最后还是要靠管理系统去支撑,吉祥馄饨在那个时候打下了一定的管理基础,才有了后来快速成长的机会。

2、实现产品标准化,与加盟商共担利润与风险

在餐饮业,门店数越多,意味着标准化程度越高。标准化是一种能力,就是你能不能让这个东西标准化;做出高标准化的产品,你能不能持续投入。

馄饨统一克数,按盒计数,张彪开创了一盒一盒卖馄饨的先例,而且一直坚持10个一盒。虽然从消费体验角度上讲不够人性化,但从管理上讲,这实际上是一套非常标准化的系统。这样出货进货都方便清点,货到门店后也好储藏和操作。

做特许加盟的这20年,张彪摸索出来一个真理:低加盟费,高产品供应比例(高产品黏性),这样的生意更持久。

“如果今天他开一家店,我收了1万块钱,但他干三个月就玩不下去了,那我就赚不了钱了。我得让他一直活下去,才能持续不断给他供应。这种结构就决定了一荣俱荣、一损俱损的关系。”

延伸开来,在门店选址、菜单定价等方面,品牌都会站在双方的角度去考虑。

与加盟商之间的供货方式改为直供,产品必须由中央工厂统一提供。这样对加盟商的把控就有力多了,品牌的产品品质也有了保障。国内早期做特许加盟的火锅品牌,只给加盟商供应料包,其他原料自己采购,这种模式最终发展得都不太好。

3、产品保证80分的水准,去满足更大多数的人

做直供就一定会遇到一个问题:怎么保证加盟商百分之百采购你的产品呢?

“吉祥的馄饨很好吃吗?我觉得这是仁者见仁智者见智的问题,但是我们能活到今天,最大的竞争力就是稳定。”张彪说,不敢说100%,至少99%的加盟商都认可吉祥的产品,“我们持续地通过规模来减少(采购)成本,可能他忙了半天自己做,还不如直接买我们的。”

吉祥曾经吃过苦头,帮代理商建加工厂,与总部产品的黏性不够,有些加盟商就更换品牌,做跟吉祥馄饨“一样的产品”。后来张彪意识到,产品的命脉必须把握在自己手里,回收代理权限后,与加盟商之间的供货方式改为直供,产品必须由中央工厂统一提供。这样对加盟商的把控就有力多了,品牌的产品品质也有了保障。

4、产品迭代、品种减少,“只有深耕下去才可能做广”

除了稳定,产品的另一个“硬核”就是不断迭代,满足不断变化的消费需求。

开店前几年,吉祥卖的都是以芥菜、鲜肉为主的大馄饨,“皮薄馅大”广受欢迎,光馄饨占到整个销量的百分之九十多。后来,馄饨的品种越来越丰富,大概2008年的时候,门店里有60多个sku,比如腊肉馄饨、番茄牛肉馄饨等。但现在,大馄饨却缩减到了只有十几种。馄饨的品种缩减,但吉祥增加了烧麦、面条、粥等其他品类的小吃。

“吉祥能走20年,对市场坚持什么放弃什么,是有一些判断的,实际上这是一个跟消费者博弈的过程,考验的是自我进化能力,对市场的敏锐度,这些都得通过门店去接触感知。”


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