爱回收:写出另一个版本的故事

来源:快报
责任编辑:王亮
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文 | 阑夕

近年以来的二手交易行业,C2C模式都在经历痛苦的祛魅过程,这倒不是说C2C产生了多大的问题,而是它不再足以代表整个行业的发展方向。

二手车这个垂直品类是首先发生改变的,先是C2C模式的鼻祖Beepi直接倒闭,然后人人车陷入紧缩危机,连58都从「亲儿子」瓜子二手车身上套现出来,转头又给主打B2C模式的优信二手车投了一亿美金。

几乎是同样的剧本,也在平台型的领域上演了,京东重仓C2B2C模式的爱回收,甚至把它早先从腾讯那里收到的拍拍品牌交付给爱回收整合,这又为二手交易市场注入了新的变量。

二手交易的链条里到底有没有B的存在价值,这个问题在不同的时期或许有着迥异的答案。

在很长一段时间里,否定的答案是占据绝对优势的,因为用户和用户之间的直接交易效率最高,且是从跳蚤市场以来就继承了的商业习俗,放一个B在中间,既显得多余,又徒增成本。

所以eBay、闲鱼的C2C故事相当通畅,在规模化的流量支持下,架设平台用以连接C端需求的生意验证成功,一边有着闲置生钱的念头,一边想要淘到物美价廉的好货,自古以来就是天经地义的撮合机会,互联网所起到的作用,无非是消弭匹配边界,让交易的范畴不再局限于一个社区、一座城市甚至是一个国家。

B的出现,率先是在汽车这种大件商品上面,美国人还特意发明了一个「柠檬市场」的概念,指的是在双方信息不对称的条件下,基于私利的人性必然催生劣币驱良币的结果。

(所谓的「柠檬市场」,指的是由于交易一方并不知道商品的真正价值,只能通过市场上的平均价格来判断平均质量,由于难以分清商品好坏,因此也只愿意付出平均价格。由于商品有好有坏,对于平均价格来说,提供好商品的自然就要吃亏,提供坏商品的便得益。于是好商品便会逐步退出市场。由于平均质量又因此下降,于是平均价格也会下降,真实价值处于平均价格以上的商品也逐渐退出市场,最后就只剩下坏商品。在这个情况下,消费者便会认为市场上的商品都是坏的,就算面对一件价格较高的好商品,都会持怀疑态度,为了避免被骗,最后还是选择坏商品。)

按照亚当·斯密和哈耶克所代表的主流经济学理论来说,承认自私并不意味着人性之恶,而是在市场机制的应对过程里,能够形成一个满足多方利益的经济系统,它并不需要建立在一定要有人吃亏的零和游戏上。

所以,至少是在汽车品类方面,美国市场自发进化的产物,就是零售商的大量涌现,他们先从用户手上取车,然后加以检查、鉴定和整修等等带有附加值的工作,最后再向买方交付,实质上构建出了C2B2C的链条。

而这一商业链条的变化在国内也正逐渐兴盛,甚至不只是汽车,二手3C也是如此。

爱回收就是一个非常典型的应用,它瞄准的是以智能手机为主的数码硬件品类,结合境内每年数以亿计的换机需求,居中做了二手交易流程里的那个B端。

如果说C2C的适用背景,是低客单价的非标准化商品,那么C2B2C的活跃范围,就是作为前者反面的高客单价的标准化商品,用户并不像是买本书、买盏灯那样可以不必抱有过高预期,他们无法承受被坑的损失。

智能手机就是表率,它的二手交易供需两端都很旺盛,但是对于一款已经被人用过的二手机而言,无论卖方如何描述它的状况,作为买家都是很难全盘相信并接受的,而这种迟疑加上必然产生的和期待不符的事件爆发,又会遏制二手交易的向下渗透。

这才有了爱回收这类C2B2C平台的发挥空间,同时为前文那个问题提供了新的答案。

公众对于爱回收的最深印象,大概是它布在各大商圈内的回收机器,用户可以把闲置的手机拿去在现场由机器自动估价并直接收款,除此之外,上门取件和快递寄送,也是用户处理机器的补充手段。

这次全盘接手拍拍——其实等同于把京东3C的精准流量整个拿了过来——让爱回收在供应端向前了一大步,不止是解决了货源的充足需要,更是一跃成为中国最大的二手数码产品出货渠道。

无论是阿里还是京东都意识到,二手交易和电子商务之间存在极其优秀的化学反应,用户不断的购买商品,也意味着他们不断的增加闲置,只要提供方便快捷的服务,用户没有理由拒绝把闲置卖了换钱的方案。

所以闲鱼和拍拍几乎是在同一时期启动,它们的运营目的,都是为了承接用户的过剩消费,在买的服务之外,推出卖的服务,反复利用流量,全链转化价值。

不过个中区别还是在于,闲鱼继承了阿里的平台基因,只搭桥梁而不参与交易的决心很大,甚至可以说,由于毋须焦虑流量——淘宝和天猫两大蓄水池构成了闲鱼的天然上游——它更头疼的可能是如何接住流量,以致于在里面玩起了社交,很是「幸福」。

而爱回收则不然,它的流量相对要窄,这倒逼它必须强化服务功能,来为市场提供价值,否则便会和闲鱼讲出一模一样的故事版本,无法另辟蹊径。

所以爱回收把B的角色做得极为深入,两端的C在交易链上是碰不到面的,他们甚至可以是同一个人——爱回收直接把换新机的按钮并列放在回收右侧——引导用户选择以旧换新的方案,这是典型的场景判断:当用户要买新手机的时候,他多半需要处理手上的那台旧手机,而这里提供跨品牌的一站式服务,旧手机可以抵换新手机的购买费用。

反而是传统意义上的买方需要二手交易,被爱回收通过旗下的小鸡严选独立运营,入口并不突出,在有了拍拍之后,爱回收在出售端的能力变得更强,也就是有意愿购买二手机的用户,都会承接到爱回收的服务体系里来。

总的来说,C2C之于二手行业,是基于流量逻辑,海量用户之间的需求匹配,可以支持海量的散件交易,小到一支钢笔,贵到一枚钻戒,都可以通过概率解决问题,最终构成社区形态。

而C2B2C则是基于供应链逻辑的,在有了稳定、快捷的收货渠道之后,经由平台品牌的增值服务和背书,让二手商品的流通效率变得最高,商城形态是其未来。

无论如何,不同版本的故事各自书写下去,读者对于结局的选择亦不尽相同,就像那句俗语所说的:世界上并没有什么最好的鞋子尺码,鞋子合不合脚,只有穿鞋的那个人才知道。

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